文丨李振兴
日前，洽洽发布的2025年上半年财报显示，营业收入27.52亿元，归属于上市公司股东的净利润0.89亿元，分别下滑5.05%和73.68%。不过，二季度洽洽收入11.81亿元，同比增加9.69%，市场地位依然稳固。
原材料涨价
就品类而言，2025年上半年，葵花子收入17.72亿元，占总收入64.39%，同比下降4.45%。葵花子直接材料成本同比增长5.71%，占营业成本的81.53%，表明原材料成本压力仍存。
坚果类产品收入6.14亿元，占总收入22.32%，同比下降6.98%。每日坚果系列作为重点产品，洽洽通过电商渠道持续推广，2025年上半年电商收入4.51亿元，同比增长24.79%，但整体坚果毛利率下降13.95个百分点至14.77%。
业绩下滑主要受原材料影响较大点登富。
据了解，2024年9月下旬，内蒙古区域葵花籽收获期因连续阴雨导致霉变率提升，符合洽洽质量标准的原料产量减少，原料价格上升。
资料显示，2024年9月内蒙古暴雨致优质原料减产约30%，新疆替代采购推高当地价格。新疆新季籽价格在10-13.5元/公斤，同比增加25%-68.75%。2024年末供应宽松，但内蒙剩余货源以中低质为主，农户变现需求激增，终端需求偏弱（同比减20%），价格虽回落至5.8-6.8元/斤，但全年均价仍同比增加15%-20%。
此外，洽洽巴旦木原料受供需关系影响、腰果原料受行业周期性及天气影响，采购价格均有所上涨，对毛利率影响较大。
从巴旦木主产区看，2024/25产季美国巴旦木库存同比降18%，叠加关税影响，采购转向澳大利亚，澳产巴旦木因需求激增上涨15%-20%，创2025年3月新产季启动后十年新高。2025年3月美国出口激增，支撑价格至4.5-5美元/磅，同比增加25%；4-7月因增产预期与需求回落，5月价格环比跌3.6%，至4.2-4.6美元/磅。尽管美国价格回落，澳产巴旦木因填补中国市场缺口，价格仍高于去年同期10%-15%。
东方证券谢宁铃认为，洽洽已搭建系统化原料保障机制，但短期成本压力仍未完全缓解。洽洽在新疆、内蒙古、甘肃等地累计布局近百万亩葵花种植基地，采用订单农业模式推进规模化种植，年推广面积超6.7万公顷，累计合作农户超2万户。尽管短期原料价格仍处高位，洽洽在上游端的长期投入将逐步构建对冲成本波动的能力，为核心品类盈利能力提供更具韧性的底层支撑。
投入增加谋长远
费用方面点登富，洽洽研发投入0.4亿元用于“健康+场景”创新，瓜子品类推出钠含量降30%的0添加山野系列，研发周期从18个月缩短至9个月，试销区域复购率达32%。白坚果研发投入0.12亿元，针对Z世代推出“追剧坚果桶”（250g小包装），抖音渠道月销15万单。
销售费用率12.09%，同比增加1.3个百分点，每亿元营收对应销售费用从1150万元增至1210万元。新品投入产出比（ROI）为1:1.8（2024年同期为1:2.5），主要因原料涨价侵蚀利润。
为应对外部市场竞争，洽洽主动调整产品结构与渠道结构，加大产品研发和生产制造投入，同时增加新产品、新渠道拓展费用，短期内对利润造成一定影响。
近两年，休闲食品行业销售渠道格局变化显著，渠道竞争中折扣化、近场化趋势加剧，大卖场、超市、便利店等传统渠道客流持续下滑。由于洽洽在上述渠道销售占比较大，销售业绩出现一定程度下降。
为应对渠道变化，洽洽全面开展渠道精耕项目，持续增加终端网点，截至2025年上半年，其渠道数字化平台服务终端网点约56万家，增长16.7%；同时持续优化渠道布局策略。
随着量贩零食店、会员店及即时零售等新兴渠道快速发展，报告期内，洽洽进一步加大对这些渠道的资源投入和拓展力度，相关业务增长较快，态势良好。
此外，洽洽2.14亿元广告费用向新兴渠道倾斜：量贩零食店投入增加40%，贡献营收1.2亿元，同比增加120%，单店动销率提升25%；即时零售O2O渠道费用占比从8%升至15%，其中新品“茶衣瓜子”线上首发销量破百万袋。
海外市场持续增长
值得注意的是，单季来看，二季度洽洽收入11.81亿元，同比增加9.69%，市场地位依然稳固。
纵观近年数据，洽洽多年存在一季度或二季度营收或净利润下滑的情况。对此，洽洽一位经销商对中华网财经表示，尽管春节在一季度带动终端销量，但经销商及终端KA备货旺季在三四季度，因此洽洽一二季度采购相对冷淡，导致收入或净利润出现下滑。
截至报告期末，洽洽共有1406个经销商，其中国内1306个、国外100个。
国际市场成为重要增长点，上半年海外收入同比增长13.18%。洽洽通过进驻加拿大主流渠道、日本堂吉诃德、菲律宾7-11等连锁终端，拓展泰国咖啡店、印尼便利店等场景，进一步提升品牌渗透率。春节期间，在纽约、多伦多等8个国家/地区核心地标点亮“洽洽红”，强化国际化品牌形象，推动海外市场份额持续提升。
目前，洽洽在国际市场影响力不断提升，产品远销亚、欧、美等近70个国家和地区，是出口国家及区域最广的民族品牌之一。洽洽方面称，在泰国工厂基础上，或将在印尼再建零食工厂，谋求东南亚市场深度布局。
2025年下半年，洽洽方面表示，将强化直采模式，采购团队深入农户与合作社以提升原料掌控力；加大海外采购布局，结合战略储备平抑价格波动；推进葵花籽海外试种，从源头缓解原料供应压力。此外，通过包装轻量化、工艺改进等全链路降本措施，持续提升供应链效率。
在产品端，洽洽发布多款跨界新品，包括山野风味瓜子、瓜子冰淇淋、鲜切薯条、魔芋等。
中国食品产业分析师朱丹蓬认为，洽洽此次发布的新品主要面向“95后Z世代”群体，是一次颠覆性创新，在其26年发展历程中前所未有，体现了在多元化、多场景、多消费人群、多品牌、多价位的布局。
Wind显示点登富，东方证券谢宁铃认为，本轮上新有望拓展洽洽在年轻客群与非传统消费时点的触达半径，对冲传统品类增长压力，助力结构占比优化。考虑到洽洽在渠道端持续推进精耕、海外市场具备中长期潜力，参考当前可比公司估值水平，给予洽洽2025年21倍PE，对应目标价26.25元，维持“买入”评级。
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